Strategisches Verkaufen
-mit Strategie zum Top-Performer im Vertrieb
Das Konzept „Strategisches Verkaufen“ unterstützt Vertriebsteams und einzelne VerkäuferInnen durch professionelles und analytisches Steuern von Verkaufschancen zum sicheren Abschluss. Sie verbessern verkäuferische Fähigkeiten, Ihre Vertriebsergebnisse und den persönlichen Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter.
Als hervorragende Beziehungskünstler im Vertrieb fehlt jedoch oft noch der „eine“ Schritt zur Top-Performance: Die richtige Strategie!
Was Sie sich in diesem Seminar erarbeiten:
· Sie positionieren sich „aus Kundensicht“ bereits im ersten Gespräch als „Trusted Adviser“.
· Sie bauen durch Ihre „strategisch-sympathische“ Vorgehensweise „echtes Vertrauen“ auf.
· Sie beginnen Ihren Ansprechpartner als Mentor zu gewinnen.
· Sie identifizieren sehr schnell weitere Entscheider und initiieren sofort den direkten Kontakt zu den wichtigen Personen im Buying-Center.
· Sie legen Entscheidungskriterien mit Ihrem Kunden gemeinsam fest und nehmen so großen Einfluss auf den weiteren Verlauf des Einkaufsprozesses.
· Immer zur richtigen Zeit mit dem passenden Thema bei der richtigen Person zu sein, bringt Ihnen einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern.
· In jeder Phase vom Erstgespräch bis zum Verkaufsabschluss sind Sie führend bei allen relevanten Aktivitäten des Kunden dabei.
· Sie haben stets die Kontrolle und Übersicht in Ihrem Verkaufsfall. Unangenehme Überraschungen sind Vergangenheit.
· Wie Sie bei Ihren Kunden Potenziale ausschöpfen und langfristige Kundenbindung aufbauen
Ihre Vorteile im Seminar:
· Sie bearbeiten Ihre relevanten aktuellen Verkaufsfälle direkt im Seminar. Selbstverständlich anonymisiert.
· Sie lernen die Tools des strategischen Verkaufens kennen und ´wie Sie künftig damit zielführend arbeiten.
· Im Seminar erstellen Sie einen „Maßnahmenplan“, der Sie wirkungsvoll dabei unterstützt Ihren Verkaufsfall zu gewinnen.
· Zusätzlich erhalten Sie einen ausgereiften „Masterplan“, mit dem Sie Ihre Verkaufsfälle künftig professionell „strategisch“ bearbeiten werden.
· Vertriebsführungskräfte können den Masterplan als „Vertriebssteuerungs-Instrument“ einsetzen und Vertriebsmeetings und Coachings wesentlich interessanter und abschlussorientierter gestalten.
· Sie sind Ihren Wettbewerbern immer mindestens eine Nasenlänge voraus.
Zielgruppe:
Dieses Seminar richtet sich an Vertriebsteams, VerkäuferInnen, Vertriebsaußendienst, Vertriebsinnendienst, KAM, Vertriebsführungskräfte und alle Personen,
die direkt und indirekt dazu beitragen, dass Aufträge lukrativ gewonnen werden.
Inhalte
1. Grundsätzliches zum strategischen Verkaufen
2. Strategisch agieren
-ein MUSS für Beziehungsverkäufer. 50% Beziehungsmanagement und 50% Strategie sind die professionelle Mischung für Ihren Erfolg.
3. Aus welchen Gründen die Kontrolle und Übersicht in Verkaufsprozessen verloren wird und wie man das verhindert
-Warnsignale rechtzeitig erkennen und beeinflussen
4. Das strategische Erstgespräch
Das Tool: SELL- Leitfaden für das strategische Erstgespräch
-wie Sie flexibel mit einem strategischen Gesprächsleitfaden umgehen, Ihre Interessen durchsetzen und die Kundenwünsche immer in den Mittelpunkt stellen
5. Den Einkaufsprozess des Kunden bereits im ersten Gespräch verstehen und beeinflussen:
Das Tool= die HBC- 4P Fragetechnik
-Die wirklichen Entscheider identifizieren
-Den Kontakt zu den wichtigen Personen initiieren
-Entscheidungskriterien implementieren, die Ihre Stärken beinhalten
-Die persönlichen Interessen Ihrer Ansprechpartner mit Ihren eigenen Zielen verbinden.
6. Rechtzeitig die richtigen Entscheidungen treffen und Ressourcen bündeln
Das Tool= die Verkaufschancen-Analyse
–Eigene Defizite rechtzeitig erkennen und zielführende Maßnahmen ableiten
-Die Bedarfssituation durchleuchten
-Chancen gegen Wettbewerber prüfen
-Klarheit über den Beziehungsstatus schaffen
-Umsatzchancen und Rentabilität einschätzen
Mit der Verkaufschancen-Analyse treffen Sie zielführende Entscheidungen über die weitere Vorgehensweise im Verkaufsprozess
7. Die „etwas andere“ Differenzierung zum Wettbewerber
Das Tool= Die CSP-Stärken-Schwächen-Analyse
–Wie man einen CSP (Competitive Selling Point) entwickelt und als besonderen Unterschied präsentiert.
-Wie man mögliche Angriffe der Wettbewerber abwehrt.
-Wie man seine eigenen Stärken und die Schwächen des Wettbewerbers geschickt ins Spiel bringt.
-Wie man „den kleinen Unterschied“ zum „entscheidenden Unterschied“ macht
8. Schlagfertige Vertriebsstrategien
Das Tool= Der Strategieleitfaden
–die richtige Strategie für den Verkaufsfall abwägen, auswählen und gezielt umsetzen
-die Frontal-Strategie: Was eine 3:1 Überlegenheit aus Kundensicht bedeutet
-die Nischen-Strategie: Wie man „einen Fuß in die Türe“ bekommt
-die Flanken-Strategie: Wie man neue Entscheidungssituationen zu seinen Gunsten entwickelt
-die Verteidigungs-Strategie: Wie man Wettbewerber „draußen“ hält
-die Entwicklungs-Strategie: Der richtige Zeitpunkt für den ersten Schritt
9. Die Macht und Einfluss-Analyse
Das Tool= „Das „lebendige“ Organigramm“
-Analyse von Macht und Einfluss der Ansprechpartner/Stakeholder-Analyse
-Interne Netzwerke und Beziehungen des Buying-Centers analysieren
-Mentoren und Informanten aufbauen und einbinden
-Fettnäpfchen vermeiden
-sich mit möglichen Gegnern verbünden oder diese abschotten
10. Das „strategische“ Beziehungsmanagement
Das Tool= Der strategische Gesprächsplaner
-Planen der Kontakt- und Gesprächsstrategie mit dem „Gesprächsplaner“
-Ableiten einer funktionierenden Beziehungsstrategie
–Berücksichtigen der persönlichen und geschäftlichen Interessen, sowie der Typologie der Ansprechpartner
11. Die Value Proposition
Die Tools= Die Checkliste: Auswertung der Entscheidungskriterien und die 7- Schritte des Werteversprechens
-Entscheidungskriterien für das Gesamtunternehmen des Kunden auswerten
-wie man eine Value Proposition aufbaut
-wie man den Preis zweitrangig macht und darstellt
-wie man eine Value Proposition richtig adressiert
-wie man seine Lösung als einzigartige Lösung beim Kunden präsentiert
12. Der Maßnahmenplan
Das finale Tool= Der Maßnahmenplan
-Prioritäten setzen
-Maßnahmen umsetzen
-Auftrag gewinnen
Zusammenfassung der Strategie- Tools, die Sie in diesem Seminar erhalten:
· SELL- Leitfaden für das strategische Erstgespräch
· 4P Fragetechnik
Der Masterplan:
· Die Verkaufschancen-Analyse
· Die Starken-Schwächen-Analyse
· Der Strategieleitfaden
· Das lebendige Organigramm
· Der strategische Gesprächsplaner
· Auswertung der Entscheidungskriterien
· Die 7-Schritte des Werteversprechens
· Der Maßnahmenplan
Seminarmethoden:
Vorträge, Lehrgespräche, Diskussionen, Einzelarbeiten, Gruppenarbeiten,
Analysen von Praxisfällen der Teilnehmer, Feedback, Beratung
Josef Mitterhuber Geschäftsführer Silver Atena GmbH
